双11马上就到了，商家大促是如何把消费者的钱放进他的口袋里了呢？
本文来聊聊常见的线上/线下商家营销套路及背后的心理成因，主要分为：
用户策略
价格策略
文案策略
用户策略
先来看个案例：你去咖啡店，选择了一杯价格36元的咖啡，掏出手机准备掏钱付款。但服务员告诉你这杯价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。我猜你的表情是先一愣，继而狐疑，这时服务员露出灿烂的笑容解释说，“这杯咖啡免费赠送，如果您能办理一张88元的打折卡。并且，这张卡全国通用，您在任何时候到店消费，都可以享受9折优惠哦。”听着挺划算的，调查数据也显示，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。而且，就因为这张打折卡，咖啡店的销售利润增加了一倍。那这句话到底有这么厉害？
⑴ 扩大客单价
我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元。那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是：(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元。如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。
⑵ 锁定消费者
但是真实的情况是什么?其实就是多花了53元，什么都没有买到。为什么这么说？因为打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有用，就算你消费那也是给他持续贡献利润。那这个案例应用了什么心理策略呢？
⑶ 增加沉没成本
答案是沉没成本。沉没成本，指的是由于过去的决策已经发生，因而不受任何未来决策改变的成本。由此延展出一个有趣的现象，人们决定是否去做一件事，往往也不全考虑这件事是否有利于自己，而是考虑，过去是否已经在这件事上有所投入，考虑自己已事先投入了多少成本。沉没成本的典型应用之一就是预付定金机制，电商平台预先让用户付出定金，提前锁定消费者，降低用户反悔率，提高成交量，说起定金机制，这就聊到商品的价格策略。
价格策略
来个案例：
预售价5888的手机，双11预热期间付100元定金，双11当天，定金100抵1040，翻10倍抵用，付清尾款，提前收货。假设你是一个近期打算购入手机产品的消费者，当你看到这条消息时作何感想？100元定金当1000用，10倍增幅，心不心动？假如，我们换个说法。原价5888元的手机，直降940，现价4948！你会不会在想，差不多少了一个零头，也将近5000，要不再看看其他的。
再来个案例：
双十一当天，购物合计购买超过5000元，可加1元换购价值200元的赠品一件，200元的东西1元换，假设你本身购物马上接近5000元，这么好的机会在面前，是不是要赶紧加购？假如，我们换个说法。双十一当天，购物合计购买超过5000元，赠送200元小礼物，买5000才送一个赠品，标价200可能成本根本没有这么多，完全没吸引力！明明是同样的促销力度，为什么换一种说法会产生如此不同的结果呢？
⑴ 比例偏见
这就说到另一个关键词——比例偏见，它是指消费者在很多场合，本该考虑数值的变化，却更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比例的变化更为敏感。上面的例子中，消费者认为5000相对5888只是少了一个零头，而100元定金当1000用，可是扩大了10倍，消费者认为自己是赚的。
⑵ 价格锚点
案例：
商家有2800和3800两款冰箱，消费者选择更多的是2800的，3800的冰箱并不好卖。假如，我们多个说法。我们引进一款4600元相似规格的的冰箱放在店里一起展示，此时消费者往往不是选择最贵和最便宜的冰箱，而是购买中间价位的冰箱。事实上，4600元，就是3800元冰箱的价格锚点。价格锚点即商品价格的对比标杆。在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。把廉价的配置品搭配一个非常贵的东西一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。因为用户选择时会倾向于中间，权衡对比。
⑶ 损失规避
案例：
最近iphone8、iphonex 上市了，假如你手上已经有一个iphone6,买还是不买，如果买了8,感觉6不用，像是一个损失。此时如果将8降价近千，用户购买的欲望可能依然不是很强烈。假如，我们多个说法。既然舍不得换，那苹果就推出换购服务，用旧手机抵扣一部分钱，这比直接给打折优惠，对消费者来说更有诱惑力。这在行为经济学中称之为“损失规避”，损失规避是指，人们总是强烈倾向于规避损失：一定数额的损失所引起的心理感受，其强烈程度约相当于两倍数额的获益感受。
文案策略
最后，来说说商品的文案策略。
看个案例：假如早上去吃煎饼，一张陈旧的木板上写着：六块钱一个，正宗山东杂粮煎饼。假如，我们换个说法。煎饼果子来一套！一个鸡蛋一块钱！ 喜欢脆的多放面！辣椒腐乳小葱花！ 铁板铁铲小木刷！有没发现，前后两句话带来的心理感受是截然不同的。这导致最后的效果也有差异，核心就在于心理账户。
⑴ 心理账户
1980年，理查德·塞勒教授第一个提出了心理账户的概念与理论。心理账户理论认为，人们不仅有对物品分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将它们各自归类，区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的账户，从而管理、控制自己的消费行为。这种做法经常是在不知不觉中完成的，因此人们通常感觉不到心理账户对自己的影响。但人们如何将收入和支出归类，却可以直接影响到他们的消费决策。再比如，如果在双十一之前发了奖金，比起工资，你是不是更可能把奖金挥霍一空呢？当然，这个说法成立的前提是“老板，发奖金”。
来源：staryan先生 | 微信：MRstaryan
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